本の概要
鉄板中の鉄板。
不変の名書です。
正直良いところ多すぎてまとめるのが難しいです。笑
心理学のテーマに入れようか迷いましたが、人の購入やビジネスで活かされる内容が多いので、分野はマーケティングにしました。
本書は、簡単に言うと、
人間の心理に基づいて売れるようになるための効果的なテクニックについて書かれています。
人間の心理とは大きく６つの原理から成り立ちます。
・返報性
・一貫性
・社会的証明
・好意
・権威
・稀少性
これらの原理をうまく利用して、
購入する行動
寄付する行動
投票する行動
同意する行動
などへ駆り立てる方法論について詳細に説明されています。
本書を読んで得られる効果
・人を動かす心理テクニックが分かる
・人を集めるマーケティングスキルが分かる
・上記２つから、ブログにもSNSにも役立つ
著者
・米国を代表する社会心理学者
・大学教授
・1996年度の米国心理学会第８部会の会長
第２章 返報性
第３章 コミットメントと一貫性
第４章 社会的証明
第５章 好意
第６章 権威
第７章 希少性
第８章 手っ取り早い影響力
ためになったポイント
それぞれ６つの原理におけるためになったポイントを紹介します。
返報性
何かを与えられると、
人はお返しをしたくなります。
これは、どんな人にも実感があると思います。
たとえば、
・ここぞと言う時に助けてくれた人には、相手が困った時には助けたくなる
こういった返報性の心理は必ず働きますね。
そのため、仕事でもブログでもSNSでも、
相手へお得な情報を与え続けること。
こういった行いが読者も次のリピートへ繋がる大切な要素であります。
ただし、これをやるには量が必要です。
１回や２回では見返りはほとんどないでしょう。
何度も与えることで、信頼され、やがてこの人はすごいというブランディングが出来上がるのではないかと考えます。
一貫性
大抵の人は、一貫性を持つことで、
自分自身それで良かったと納得させたいのです。
たとえば、
・自分で決めた事は最後まで責任を待つ
など、これらは、自分の行いが全て正しかったと思わせる一貫性の例であります。
さらに、一貫性を強化させるには、
目標を決めてコミットメントすることで、
何をすべきか
何が必要か
何を捨てるか
など、やるべき行動がより具体化されていきます。
私も、１０月から読書テーマを決めてブログ投稿することをコミットメントしましたが、どんなに時間がなくても読書する時間とブログ記事書く時間は割こうと動きますし、行動に駆り立ててます。
どんな小さなことでも、
一貫性を持って、コミットメントをしてみると、目指す道へ進む環境が出来上がりますね。
ただし、一貫性における弱点は、何でも都合よく肯定的に捉えてしまう所です。
例えば、さきほどの
「苦労して得た経験を高く見積もるの」は、
本来は別の効率的なやり方で得ることもできるのに、苦労するのに固執してしまう可能性もあります。
客観的にこれは本当にそうなのかと見つめることも大事かなと思いますね。
社会的証明
おすすめ商品を紹介された時
・みんなが使っていて人気がある商品
・みんなも使い有名人がおすすめしている商品
仮にクオリティが同じだったとした場合、
社会的な証明を誇示することで、
人の影響は大きく変わります。
もうひとつ勉強になったのが、
どうすれば良いのか不確かな場合における影響力です。
これは、自分と類似した人を
最も参考にするようです。
たとえば、
・Twitterを始めた場合、考えや状況、職業などが似てる人
・ファッションを参考にする場合、年齢や容姿、身長体重が近い人
など、参考材料は自分と近い人にすると思います。
これは、物を売る時にも、
・いかにその人と近い状況に身を置くか
・近い立場の人に対応させるか
至るところで使えるテクニックになります。
好意
人を惹きつけるのに必要な要素は、自分に対して好意を抱いているかどうかで決まります。
・ライフスタイルが似ている
・自分の目指す分野で結果を出している
・性格や考えが一致する
などがあった場合、相手は好意を持ち慕う可能性が高いということです。
そして、好意によって人を惹きつける方法はこれ以外にも、
・説教をしてから褒める
・接触回数が多い
など、相手から好意を得られる術を知っておくのは、仕事でもプライベートでもブログ・SNS発信においても損はないですね。
権威
何を言ったかより、誰が言ったか。
人は権威性が強く影響され、どんなにまともで良いことを伝えても、権威的な方が言った一言には敵いません。
それだけ「権威」にはものすごいパワーがあります。
そのため、多くの人に影響を持たせるためには、
・有名な方に推薦されていること
・高い実績を持っていること
などが、必要になります。
一度権威をつけてしまえば、
かなり強く人を惹きつける武器になりますね。
稀少性
稀少性にはものすごい価値を感じます。
人は手に入りにくいものほど、
良さを感じてしまうからです。
特にこれは、何かを得るよりも何かを失う場合の方が高くなるようです。
たとえば、
・10個限定販売
・セール20日まで
・来月から転勤するので会えなくなる
など、こういった場合に得られる価値はものすごく上がりますね。
逆に言うと、
こうした数や時間の制約を設けることで、
人を動かす動機付けになるということです。
よく見かけるのは、
・購入者限定公開や限定販売
・メルマガや公式ライン登録者限定
・期間限定無料提供
など、こういった稀少性は人を動かす動機になりますね。
まとめ
以上、ポイントをまとめると、
・一貫性を持ってコミットメントし、成長力を上げる
・売る時は社会的証明を利用する
・人から好意を得る術を身につける
・権威を味方にし影響力を高める
・数や時間の制限を設けて希少性を意識する
個人的に、こういった原理を学ぶと自己防衛としても役立つと思います。
この心理理論を押さえておけば、
上手に活用している人たちから騙されない、
流されないで済む処世術にもなりますね。
人を見極める際の良きポイントが分かります。
ブログやSNSで影響力をつけたい、
物を上手に売りたい
と言った方は本書は絶対読んでおいた方が良いですね。