マーケティング

USJを劇的に変えた、たった1つの考え方

投稿日:2020-03-01 更新日:

「USJはなぜ復活して 、大成功をおさめることができたのか?(中略)その秘密はたった1つのことに集約されます。USJは〝マーケティング〟を重視する企業になって、劇的に変わったのです」(引用)

あなたにとって、マーケティングとは、どのようなものだと認識していますか?

本書でのマーケティングは、「商品を売れるようする」ことを指します。

「マーケティングこそがビジネスを成功させるための方法論。マーケティングの考え方は会社業績を上げるための道しるべとなります。(中略)
マーケティング思考の一番大切な根幹部分は、実は誰にでも理解できるのです」(引用)

著者の森岡毅さんは、2010年にUSJに入社し、窮地の状況だったユニバーサル・スタジオ・ジャパンのV字回復に貢献した立役者であります。

USJの成功の秘訣は、消費者視点を大切にし売れるものを作る会社に変わったマーケティング力が不可欠であると伝えています。
ただし、日本の企業の多くはマーケティングの活用が弱く、技術志向に陥っていること、そして終身雇用制度により、中々マーケティング手法を導入しずらかったことなど説明しています。
さらには、社内の利害関係により、マーケティングに必要な消費者視点まで進めることが難しいことも上げています。

みなさんの職場でも、お客様視点よりつい社内視点でものを進めることはないでしょうか。
例えば、社長にOKをもらうための資料や提案書作りなど、何かしら組織の中ではしがらみが実在しているはずです。

今後、日本企業が国際競争を勝ちいく上でマーケティング力をつけていくためには、まずマーケターの存在が必要であると説いています。
先立てて、マーケティング力をつけていくためには、実戦経験(特に若いうちに)をたくさん積むことが必要であり、それには戦略的思考が大切であると説明しています。
本書を読んで私なりに勉強になったマーケティングをつける上で必要な考えは以下になります。
戦況分析
マーケティング戦略を練る上で、市場構造を理解した定量的な分析が重要になります。
市場構造を理解する上で代表的な視点は、「5C分析」(Company,Consumer,Customer,Competitor,Communityに取りまく環境の分析)になります。
自社に関わる5Cの情報を集め、強み・弱みを把握していく必要があります。

ターゲットの選定
商品やサービスを提供する上では、誰を狙うかのターゲットを絞ることが非常に大切になります。すべての消費者目線では、当たり障りないサービスになってしまうためです。
結果として消費者全員を喜ばせる商品は作りにくいと言われています。
お店で陳列している商品を見ても、ほとんどが買ってほしいターゲットを決めているのが分かります。
(お店に行く際は、この商品はどの層をターゲットにしているか1度考えてみるのも、マーケティング力を鍛える上で良いと思います。)

そして、私が1番勉強になったところは、「消費者インサイト」についてです。
「消費者インサイト」とは、「消費者の隠された真実」と表しており、消費者の感情に視点を置いています。
インサイトは、消費者ニーズとは違います。
いかに、消費者が動くような心理面まで捉えてるかどうかがキーになります。
例えば、「クリスマスを娘と過ごす」PRでなく、「娘と一緒にクリスマスを過ごすのが残り少ないこと」をPRするような CMなど、消費者の感情に強くふれていくことがマーケティング活動の上で重要だと感じました。

本書は、マーケティングを学ぶ上での思考法やフレームワークについて具体的に分かりやすく書かれています。
マーケティングを上手に活用したい方には、ぜひオススメの一冊になります。

以下、ためになった部分をピックアップします。

マーケターは、ビジネスが「伸びる・伸びないの本質」を見極めるのに最も時間と精神力を使わなければなりません(P20)

「商品を売る」のが営業の仕事、「商品を売れるようにする」のがマーケティングの仕事(P66)

良い戦略を立てるために大切なことは、重要な経営資源である「情報」をきっちりと獲得するということです(P127)

人間の営みは全て「構造的な仕組み」に収束していきます。多くの人間がいて社会を形成し、絶えず無数のミクロの利害が衝突して力学が蓄積され、全体としての構造が定まってきます(P139)

「自ブランドが消費者に提供している価値が何なのか?」を正しく理解していれば、着眼すべき競合の姿は明らかになっていきます(P145)


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